天天被拒绝,销售人员如何保持好心情?

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-08-08  浏览次数:586
核心提示:第一:对拒绝不要信以为真通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯。还有些客户的拒绝,

 

第一:对“拒绝”不要信以为真

通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯。

 

还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

 

通常碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。然后微笑地对客户说:“哦,真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢?”

 

第二:将每一次拒绝看成是还“债”的机会

我们每个人在这个世界上都有两重角色,买家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,那你也会拒绝别人。

 

当你拒绝别人向您兜售保险的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。

 

同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给自己一个面子。

 

第三:现在拒绝你,并不代表永远拒绝你

在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。

 

从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。

 

往往很多销售在推进流程时犯的毛病是,每一步都向客户发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?请记住:销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。

 

第四:体会“拒绝”背后的心情故事

当我听到每一个客户的拒绝,我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情,而是我自己会帮客户编一则心情故事。

 

或许他周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者…总之,不要先想客户的不对,而是先站在客户的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝人间百态,这不也是一种销售的收获吗?

 

这就叫做同理心,通常你以这样的心态和客户交流,客户会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。

 

第五:正向能量的调整

最近几年有本书很火,叫做“秘密”。不知道大家都看过没有,其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他,而是能量。

 

我们每天与人的交流,其本质都是能量的交流。当你的心态积极,非常渴望拥有的时候,吸引力会帮助你吸引到对你有利,或你想要的东西。当你心态消极,害怕失去的时候,吸引力同样会帮助你吸引对你不利,或导致你失去你拥有的东西。

 

所以富人越富,他们总是渴望拥有更多的,而不是只想着保护自己已有的;穷人越穷,他们总是考虑的是如何保全自己已有的,而不是渴望拥有更多的。

 

不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户,但你在打电话之前,总是想着这个客户可能不会买你的产品,结果你打电话过去,客户真的没有买你的。

 

我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候,先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑,重新调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前,一定要想着积极的情境。

 

最怕就是你又想积极的成交情形,又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态,那说明你还没有调整好,要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。

 

第六:概率决定论

做销售,尤其是做电话销售,真是个数字的概率游戏。

 

也就是说,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。

 

所以,销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户。

 

其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权)。

 

最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。


 
 
[ 行业动态搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐图文
推荐行业动态
点击排行
 
学习网 | 新闻资讯 | 工作学习 | 行业动态 | RSS订阅 | 滇ICP备13001045号